Конверсия - не конечная цель

07.03.2025

Сегодня поговорим о конверсии. Да, о той самой, которую все считают, но мало кто действительно понимает. Я не буду рассказывать вам банальности вроде «конверсия — это отношение целевых действий к общему числу посетителей». Вместо этого мы разберем, как заставить эту метрику работать на вас, как увидеть в ней не просто цифру, а инструмент для роста бизнеса.

Конверсия — это не просто цифра, это диалог
Когда вы смотрите на процент конверсии, вы видите не просто число. Вы видите результат диалога между вашим продуктом и вашей аудиторией. Это как разговор, в котором вы задаете вопрос: «Ну что, готовы купить?» А ваш клиент отвечает: «Да», «Нет» или «Может быть, но…».
И вот здесь начинается самое интересное. Если конверсия низкая, это не значит, что ваш продукт плохой. Это значит, что диалог не сложился. Возможно, вы задали неправильный вопрос, или ваш клиент просто не понял, о чем вы вообще говорите.

Как рассчитать конверсию, чтобы она стала полезной
Формула конверсии известна всем:

Конверсия = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) * 100%

Но давайте копнем глубже. Вместо того чтобы просто делить одно число на другое, задайте себе вопросы:
Какое целевое действие вы считаете?

Это может быть не только покупка. Подписка на рассылку, регистрация, скачивание файла — все это тоже конверсии. Но важно понимать, какое действие действительно важно для вашего бизнеса. Например, если вы считаете конверсию по подпискам, но ваша главная цель — продажи, то вы можете упускать из виду более важные метрики.

Кто ваши посетители?
Если вы делите количество покупок на всех посетителей, вы можете получить искаженную картину. Например, если 80% вашего трафика — это случайные пользователи, которые зашли на сайт из любопытства, то низкая конверсия может быть не показателем плохой работы сайта, а просто следствием нерелевантного трафика. Попробуйте сегментировать аудиторию и считать конверсию для каждой группы отдельно.
Какой временной период вы анализируете?
Конверсия может сильно варьироваться в зависимости от времени суток, дня недели или сезона. Например, если вы продаете новогодние подарки, то конверсия в декабре будет значительно выше, чем в июле. Учитывайте это при анализе.

Конверсия как инструмент для экспериментов
Конверсия — это не просто метрика, это отправная точка для экспериментов. Если вы видите, что конверсия низкая, не спешите менять весь сайт. Начните с малого:
A/B-тестирование. Попробуйте изменить текст кнопки, цвет фона или формулировку заголовка. Иногда даже небольшие изменения могут значительно повлиять на конверсию.
Анализ пути клиента. Проследите, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Где они уходят? На каком этапе теряют интерес? Возможно, проблема не в самом продукте, а в том, как вы его презентуете.

Работа с возражениями. Низкая конверсия может быть следствием того, что у ваших клиентов есть нерешенные вопросы или сомнения. Попробуйте добавить раздел с часто задаваемыми вопросами, отзывы или гарантии.

Конверсия — это не конечная цель
Многие воспринимают конверсию как главный показатель успеха. Но это ошибка. Конверсия — это лишь один из элементов в цепочке. Важно не только привлечь клиента, но и удержать его, сделать так, чтобы он вернулся снова. Поэтому, работая над увеличением конверсии, не забывайте о других метриках: LTV (пожизненная ценность клиента), retention rate (удержание) и т.д.